地方性农商银行该如何与大股东建立合作共赢机制——以河南内乡农商银行为例

　　按照《河南省农村信用社改制组建农商行工作专项方案（2015-2017）》（豫政〔2015〕46号）文件精神，南阳市内乡县联社通过积极清收不良、增资扩股、优化指标等措施，于2017年10月26日成功挂牌农商银行，新成立的农商银行总股本6.5亿元，持股超过5%以上的股东有3家，持股500万元以上的企业有20多家。特别是牧原公司，持股30%，且其自身年营业收入超100亿元，年净利润超30亿元，上市公司市值约600亿元，职工近3万人。如何与这些大股东建立合作共赢机制，实现农商银行与大股东的互惠互利成为一个新的课题。本文从内乡农商银行与大股东牧原集团的合作过程及取得成果为例，浅议作为县域独立法人的农商银行与本行大股东如何建立起合作共赢的良好机制。

　　对内乡农商银行来说，就是建立完善牧原集团金融服务方案，通过为牧原集团提供“量体裁衣”式的金融服务，从其身上汲取营养，实现经营效益。对牧原集团来说，就是通过与内乡农商银行的合作，实现自身存款、贷款、结算、承兑等方面金融需求的便捷、高效。

　　一是找准客户群体。内乡农商银行紧密结合牧原集团业务发展遍及全国15省45市87县的现实情况，将其自身及其上下游客户全做纳入到大股东的金融服务方案中去。

　　二是明晰金融需求。一方面对牧原集团以及其上下游企业经营模式进行研究，了解经营状况和金融需求；另一方面，对企业员工群体进行访谈，了解员工金融需求。

　　三是创新金融产品。对内乡农商银行存贷款产品进行梳理，针对大股东企业及员工需求，创新金融服务产品。相继推出“牧原薪易贷”“环保贷”“存货仓储质押贷”“土地确权贷”等贷款产品，并为员工研发上线“牧原快贷”APP，提供线上金融服务，提高办贷效率。

　　（一）形成了完善的大股东金融服务方案 

　　一是资金结算服务。为满足牧原集团自身及其上下游企业资金结算需求，内乡农商银行结合牧原集团自身及其上下游实际情况，为其提供结算、汇兑、代发工资、网上银行等服务。

　　二是贷款融资服务。内乡农商银行以供应链金融为切入口，推出融贷通、仓储贷、质押贷、协议贷、保理等自偿性贸易供应链融资业务。不仅金融产品丰富，利率执行上也给予其优惠，真正解决了企业融资难的问题。

　　三是投资理财服务。根据牧原集团及其上下游客户的资金使用规律，结合内乡农商银行目前现有的日盈盈、周周盈、月盈盈以及协定存款、协议存款等理财产品特色，为牧原集团设计了不同时长、不同组合的投资理财方案。

　　四是银企直联服务。通过积极沟通协调，为牧原集团搭建了银企直连系统，牧原集团可以通过自身财务管理系统直连农商银行网上银行，在线管理集团银行账户。同时，结合实际情况，为牧原集团定制了高效简便、个性服务的特色板块，全面服务企业金融需求。

　　五是银行承兑服务。积极开办了银行承兑服务，安排专人专岗服务承兑业务。

　　六是员工金融服务。内乡农商银行针对牧原集团员工的金融需求，推出了安居贷、消费贷、装修贷、旅游贷、车贷通等多种贷款产品，并研发上线专款线上信贷产品——“牧原快贷”APP,系统利用大数据实行了自动接收申请、自动完成审批授信、资金自动到账、自动结息还本，员工足不出户，二个工作日之内即可拿到资金。

　　（二）合作共赢机制产生的经济效益 

　　截至目前，内乡农商银行与大股东的合作共赢机制带动存款增长约20亿元左右，拉动贷款增长约10亿元左右，年经营利润增长超过8000万元。其中：开立对公存款账户75个、吸引公存资金3.5亿元，累计交易量达到153亿元；上下游企业累计发放贷款12亿元，本金和利息均实现到期收回率100%；代发工资28000人次、累计代发工资5.3亿元，留存1.4亿元；员工通过手机APP申请贷款4856笔、金额2.1亿元，已审批用信2273笔、金额1.5亿元，本金和利息也实现到期收回率100%。与此同时，内乡农商银行与牧原集团建立的完整的大股东金融服务操作流程和制度，以及配套创新的金融产品具有较强的复制性，可以顺利复制到其他股东身上，切实保障持续实现大股东的经营溢出效应。（内乡农商行李永星）